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花了個(gè)多星期的時(shí)間總算把金力電池的銷售工作扶上正常的運(yùn)行軌道。我們幾個(gè)人本想放松下來(lái)，多休息幾天喘一口氣�？蛇@個(gè)春夏交接的時(shí)節(jié)就好比天氣一樣總是讓人摳心，沒(méi)想到談好簽定合同的事情也會(huì)變卦，搞得人一驚一詐的。本來(lái)是浙江義烏的一個(gè)小牙刷廠通過(guò)在昆明廣豐批發(fā)市場(chǎng)做生意湖南邵東人仇詩(shī)桂才與我們談定優(yōu)潔牙刷OEM合作事宜�？蛇@位代工商到了今天居然會(huì)說(shuō)我們的價(jià)格給得太低，他要我們加價(jià)這還算并要求我們把貨到付款改成先款后貨否則他就不給我們加工了。這種商人真他混蛋一個(gè)，你沒(méi)與他合作前他可以給你做孫子，求你與他合作，等你把一切上市準(zhǔn)備工作做完，上了他的賊船，他也就變成大爺了。要我們不是做產(chǎn)品直銷的企業(yè)，做一個(gè)產(chǎn)品提前不用投很多費(fèi)用，如果是個(gè)傳統(tǒng)銷售商可能就真得被他牽著鼻子走路了。
“他說(shuō)大家是第一次合作，不太相信我們，說(shuō)我們給的價(jià)太低，又怕被我們騙。那他媽的到昆明來(lái)找我們簽什么狗屁合同。他道是來(lái)昆明看過(guò)了、解過(guò)我們的情況，而我們連他那個(gè)廠是有是無(wú)都不清楚，現(xiàn)在在這個(gè)節(jié)骨眼上要我們先把錢打過(guò)去，還要漲價(jià)。難道我們的人比他年青就得是個(gè)豬，就不怕被他給騙了。請(qǐng)你告訴他，要做我們生意就按合同辦，要么就不做，如果給我們?cè)斐蓳p失反正我會(huì)保留起訴他的權(quán)利，其他的我就不說(shuō)了，免得傷你我的感情。是你給我們引來(lái)這么個(gè)不講信用的東西，你是不想與我們做朋友了吧，從明天開(kāi)始我們那邊的天戈公司也不在你這拿飄莎了，你信不信？”我接過(guò)萬(wàn)波遞過(guò)來(lái)的電話，對(duì)電話那頭的仇詩(shī)桂一點(diǎn)也不客氣的吼。
我說(shuō)完就準(zhǔn)備把電話給掛了，仇詩(shī)桂忙在那頭賠不是：“兄弟，算我的不是，都是浙江佬不講信用，哥子我在中間不也是兩頭受氣嗎，要不這樣，我從新給你們找個(gè)廠加工行不。今晚我在‘鄉(xiāng)巴佬’擺上一桌向兄弟賠罪�！�
放下電話，我對(duì)陳明元、萬(wàn)波講：“仇詩(shī)桂就是個(gè)生意人，一聽(tīng)我們不在他那拿貨他還慌了�！�
陳明元：“他能不慌張，現(xiàn)在一天我們天戈要出200來(lái)個(gè)大件飄莎洗發(fā)水，再說(shuō)下面的分銷網(wǎng)絡(luò)也在我們手上，飄莎廠里近來(lái)一直想與我們直接做。”
我不以為然：“飄莎的網(wǎng)絡(luò)你們認(rèn)為有用嗎，飄莎這個(gè)質(zhì)量，只不過(guò)是一錘子買賣，也能算有價(jià)值？”
萬(wàn)波：“網(wǎng)絡(luò)是沒(méi)什么用，但一小件2塊，一大件可是20塊現(xiàn)大洋，一天有4000元的純利潤(rùn)，他能不急，換到我也要急�！�
下午五點(diǎn)多，仇詩(shī)桂就來(lái)到我們辦公室纏著我們?nèi)齻�(gè)人，說(shuō)酒席已經(jīng)定好，非得要我們?nèi)ァＷ鳛楹献骰锇橐黄鸷群染频绞菦](méi)什么，可我們是直銷公司晚上開(kāi)晚會(huì)是雷都打不掉的�？扇挝覀�?nèi)齻�(gè)怎樣說(shuō)，他就是不依，他說(shuō)我們晚會(huì)開(kāi)到幾點(diǎn)他就在這等到幾點(diǎn)�？磥�(lái)這個(gè)飯局我們是推不掉啦。
我調(diào)侃起仇詩(shī)桂來(lái)：“老仇，你又不是不知道飄莎，不是點(diǎn)益企業(yè)做的項(xiàng)目那是天戈公司在做，現(xiàn)在負(fù)責(zé)的不是我們而是青松他們?nèi)齻�(gè)，我們這三個(gè)只不過(guò)是分分錢的角兒，你請(qǐng)我們不請(qǐng)青松，就不怕他們翻臉啦�！�
仇詩(shī)桂：“管理你們什么點(diǎn)益、天戈的，反正那不都一樣，那個(gè)不曉得你們六個(gè)人是穿一條褲子的，我那個(gè)老鄉(xiāng)一天在昆明一天在臨滄，有時(shí)連鬼影子都找不到一個(gè)，你放心，他們那邊我也是要專門抽時(shí)間請(qǐng)的。你們?cè)谂R滄的松立公司做還錯(cuò)，每天都從我這拿半車貨�！�
萬(wàn)波：“老仇啊，你搞錯(cuò)了，松立商貿(mào)不是我們搞的，那是青松他們?nèi)齻�(gè)人的，他才是你經(jīng)后的大主顧，他們?cè)谀强墒亲雠l(fā)配送的，我們?cè)谶@只不過(guò)是做單個(gè)產(chǎn)品的�！�
仇詩(shī)桂打哈哈來(lái)：“都一樣，都一樣，還是你們比我會(huì)整�！�
晚上浙江的牙刷商在昆明的人也到了，在酒席上酒話到是扯了不少，可優(yōu)潔牙刷的事還是沒(méi)有結(jié)果�？磥�(lái)我們只能另尋代工商。我從此不在與不愛(ài)浙江商人打交道，現(xiàn)在越來(lái)越多的小廠家小生意人覺(jué)得生意難做業(yè)務(wù)難找，也許誠(chéng)信成為了他們的致命傷。
第二天，夢(mèng)達(dá)的馬總從廠里打電話告訴我們，夢(mèng)達(dá)所在的江蘇生產(chǎn)牙刷的廠家比浙江要多得多，揚(yáng)州市邗江縣杭集鎮(zhèn)可是全國(guó)知名的牙刷生產(chǎn)基地和集散地，有中國(guó)牙刷之都的美譽(yù)。全鎮(zhèn)有1500多家生產(chǎn)牙刷及其配套產(chǎn)品， “三笑”這個(gè)民族名牌被“高露潔”品牌取代后，五愛(ài)、明星、星辰、晨潔、勁松等一批新的牙刷生產(chǎn)規(guī)模企業(yè)的不斷壯大，上規(guī)模的私營(yíng)牙刷企業(yè)有150多家。他可以去邗江縣杭集鎮(zhèn)幫我們談代工事宜。
為我們自己的事讓人家一個(gè)大忙人專門從張家港到揚(yáng)州，讓人總覺(jué)得有點(diǎn)過(guò)意不去。而且陳明元和萬(wàn)波也想自己去看看牙刷的生產(chǎn)過(guò)程，所以我們請(qǐng)馬總幫我們?cè)陔娫捓锫?lián)系幾個(gè)廠家，由我們自己到揚(yáng)州實(shí)地確定。
為了減少法律糾紛，我們將浙江佬的事交給律師處理。然后動(dòng)身去江蘇。
在杭集鎮(zhèn)看到家接一家的廠房不是生產(chǎn)牙刷的就是生產(chǎn)牙刷機(jī)器設(shè)備或包裝的，而且絕大部分無(wú)論大小生意都是那么火，我終于知道了什么叫產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)。在這里要找一個(gè)新品種新款式的牙刷是非常容易的事。
杭集鎮(zhèn)沒(méi)幾家廠不做代工的，跟他們談OEM不需要很復(fù)雜的過(guò)程，只要你表達(dá)出你有要他們OEM的意途，他們就會(huì)給你拿出一份從商標(biāo)授權(quán)使用、產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量參數(shù)、貨物運(yùn)送、付款方式和辦法到承擔(dān)質(zhì)量的責(zé)任都會(huì)很完善的合同書來(lái)，因?yàn)檫@里同類廠家多所以也不用擔(dān)心誰(shuí)家會(huì)收你的高價(jià)。
也就是從杭集鎮(zhèn)開(kāi)始，我想如果自己要建生產(chǎn)廠的話，一定會(huì)找這項(xiàng)產(chǎn)品生產(chǎn)廠家非常多的區(qū)域建廠，這樣的地方生產(chǎn)配套就變得非常簡(jiǎn)單，在其它地方投一百萬(wàn)不一定能做到的事，可能在這種區(qū)域只需要二三十萬(wàn)元就可搞好。
沒(méi)想到從杭集回昆明時(shí)我們?cè)趽P(yáng)州的其它地方玩了三天，回到昆明的第二天優(yōu)潔牙刷的第一批產(chǎn)品就到了。
回到昆明的第一件事就是選項(xiàng)目小組的負(fù)責(zé)人。在一周前我們就對(duì)綜合能力和業(yè)績(jī)突出的高級(jí)組長(zhǎng)以上想負(fù)責(zé)牙刷項(xiàng)目的員工進(jìn)行了考評(píng)，讓合格者按一正兩副，進(jìn)行自由組建成組對(duì)牙刷項(xiàng)目進(jìn)行競(jìng)標(biāo)，第一輪我們讓各小組對(duì)內(nèi)部合作的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行展示，向大家證明小組組成的合理性，并提交一份詳細(xì)關(guān)于項(xiàng)目的人員發(fā)展、培訓(xùn)、管理方案，然后每個(gè)小組向我們推薦出三個(gè)最佳的小組組合（自己所在的小組除外）。選六個(gè)小組進(jìn)入第輪二競(jìng)爭(zhēng)，就是在一周時(shí)間內(nèi)完成對(duì)牙刷市場(chǎng)的調(diào)研，并提出具體的營(yíng)銷方案。
將六個(gè)小組交上來(lái)的調(diào)研報(bào)告和營(yíng)銷方案收上來(lái)，由我、陳明元、萬(wàn)波和化妝品、電池項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人分別審閱并評(píng)分，從中提取有價(jià)值的東西進(jìn)行匯總。競(jìng)爭(zhēng)真是幫助人提高工作能力最有效的藥方。這六個(gè)小組因要相互競(jìng)爭(zhēng)所以他們的方案都做很認(rèn)真很務(wù)實(shí)。消費(fèi)者購(gòu)買牙刷的心理和習(xí)慣、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局和環(huán)境、銷售的方式和手段、產(chǎn)品的廣告和促銷的效果、價(jià)格與消費(fèi)群體和銷售量、不同販賣場(chǎng)地對(duì)顧客的影響和顧客選擇產(chǎn)品的理由都作了調(diào)查與分析，雖然每個(gè)小組的報(bào)告都有一定的著重點(diǎn)和局限性，但是將他們綜合起來(lái)就真的是很完善很不錯(cuò)的報(bào)告。
匯總的調(diào)研報(bào)告和營(yíng)銷方案也下發(fā)到各個(gè)競(jìng)標(biāo)小組手上，看來(lái)今天篩選確定牙刷項(xiàng)目負(fù)責(zé)小組是我們眼前必須做的事情。由于公司里只有我、陳明元、萬(wàn)波外只有負(fù)責(zé)做流通渠道、經(jīng)銷商和單位的銷售業(yè)務(wù)的兩名副理在昆明，其他的項(xiàng)目組負(fù)責(zé)人都在地市縣。負(fù)責(zé)夢(mèng)達(dá)·仟秀化妝品和夢(mèng)達(dá)大眾套裝產(chǎn)品的兩個(gè)小組負(fù)責(zé)人都在麗江和大理，負(fù)責(zé)電池項(xiàng)目的三個(gè)人在玉溪，要下午才能回到昆明的公司來(lái)，所以我們決定在晚上8點(diǎn)鐘開(kāi)始進(jìn)行。
晚上8點(diǎn)，三十多個(gè)人齊聚會(huì)議室�？粗矍拔覀兊倪@些可都是精銳員工們，我想起春節(jié)時(shí)我和陳明元來(lái)一無(wú)所有的到昆明時(shí)的情境，真是人生如戲。
由五枝波浪型鑲有磁石的牙刷頭和一枝外邊包裹著一層柔軟膠體的流線型刷柄組成的套裝牙刷，以及匯總的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、營(yíng)銷方案都擺上了會(huì)議桌，一人面前一套。
陳明元向大家詳細(xì)介紹優(yōu)潔牙刷使用的材料和作用，產(chǎn)品款式設(shè)計(jì)的原因和對(duì)口腔的益處并正式公布產(chǎn)品的直銷價(jià)為18元，零售店的供貨價(jià)為17.5元，商店零售定價(jià)為32元。（這樣定價(jià)是因我們直銷的操作方式與其它營(yíng)銷方式不一樣，產(chǎn)品的定價(jià)一般情況是不會(huì)讓員工參與討論的，直銷產(chǎn)品大部分都是人員比較好帶的產(chǎn)品，對(duì)零售店的供貨我們也是以自己直供為主，做零售店的目的不是為了賣貨而是為了強(qiáng)加員工對(duì)顧客的說(shuō)服力。）
接下來(lái)，三十多個(gè)人根據(jù)優(yōu)潔的定價(jià)，開(kāi)始為其找能體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的各個(gè)原素，能讓顧客動(dòng)心的說(shuō)詞來(lái)制定說(shuō)服顧客購(gòu)買的話術(shù)。為制定在不同場(chǎng)地、環(huán)境下說(shuō)服顧客的術(shù)語(yǔ)，大家一下子要將自己作為顧客來(lái)提出，對(duì)產(chǎn)品置疑的理由；一時(shí)間又要轉(zhuǎn)變成銷售人員來(lái)解決別人提出來(lái)的問(wèn)題，然后選出最好的回答編成標(biāo)準(zhǔn)答案。一問(wèn)一答之間讓辦公室變得熱鬧起來(lái)。語(yǔ)言方面確定下來(lái)后，就是對(duì)直銷員介紹這個(gè)產(chǎn)品要使用的動(dòng)作進(jìn)行一次又一次的模擬、分解將最能展示產(chǎn)品好處與能顧客心動(dòng)有效的動(dòng)作固定下來(lái)，形成專業(yè)化的動(dòng)作。
最后參加競(jìng)標(biāo)的小組根據(jù)前面已經(jīng)定下來(lái)的東西，從新制定并向所有人演示自己的營(yíng)銷方案。與會(huì)的每個(gè)人在不準(zhǔn)與人交流的情況下，在紙上寫出認(rèn)為合格的三個(gè)小組。得票第一名的小組成員為優(yōu)潔項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人。
確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)小組成員和方案很容易，不到三個(gè)小時(shí)會(huì)議就有了結(jié)果。
可倒到床上后，我卻久久閉不上眼。在菜市場(chǎng)里賣優(yōu)潔牙刷這樣高價(jià)位的新品牌，這可是從來(lái)沒(méi)有同類產(chǎn)品試過(guò)的啊。這樣定的方案和人員可行嗎？在臟、亂、差、吵的菜市場(chǎng)里真能按方案上的要求讓優(yōu)潔的展示臺(tái)做到鶴立雞群，成為一道搶眼風(fēng)景嗎？?jī)烧吣芡耆行f(xié)調(diào)嗎？我還真沒(méi)底。雖然有看起來(lái)很不錯(cuò)的市場(chǎng)調(diào)研分析和營(yíng)銷方案，可必定我自己沒(méi)有深入市場(chǎng)一線對(duì)牙刷市場(chǎng)進(jìn)行具體調(diào)查，明天我還是自己拉上陳明元和萬(wàn)波到菜市場(chǎng)和商超實(shí)地看看，了解一下顧客購(gòu)買牙刷的一些實(shí)際情況。
員工的調(diào)研報(bào)告上說(shuō)，菜市場(chǎng)人流量的最高峰期從早上六點(diǎn)開(kāi)始到十點(diǎn)左右結(jié)束。于是我早上五點(diǎn)就從床上起來(lái)，先把陳明元、萬(wàn)波叫起來(lái)再才洗臉涮口趕往最近的菜市。
由于天下著細(xì)雨，本來(lái)挺寬的馬路擠滿了密密麻麻的人，賣菜人與買菜者手上雨傘把連一把在空中把天擋連連實(shí)實(shí)的，我們離市場(chǎng)老前就看到爛菜葉子遍地、污水橫流，踩到的是雞毛、魚皮，聞到的是餿和臭，十分雜亂，惹人生厭，人行走通過(guò)都困難。還沒(méi)走進(jìn)去，就令人窒息。
在出菜場(chǎng)門口，一位老人衣衫破爛躺在地上、半遮半掩的衣服看得出他斷了一條腿，無(wú)力的呻吟著，身邊還有一位不滿五歲的小孩，在小孩旁邊放著一只缺了口的瓷碗，偶爾會(huì)有人扔進(jìn)幾枚硬幣，面值都是不大的。也有一些時(shí)髦的年輕人捂著鼻子，渺視的眼神盯著那只破瓷碗，匆匆從他們身邊而過(guò)，沒(méi)有人，也沒(méi)有誰(shuí)愿意做他們一個(gè)留客。因?yàn)轲囸I，小孩的眼睛深深的凹下去了，用那充滿饑渴的眼神望著過(guò)往的人們，希望能有個(gè)好心人帶給他們好運(yùn)，然而老天卻總是不靈驗(yàn)。
待走進(jìn)去，滿地血水，讓人沒(méi)法下腳。
這樣的場(chǎng)景雖然在員工的調(diào)研報(bào)告已經(jīng)有了介紹也如何處理優(yōu)潔展示臺(tái)與環(huán)境的關(guān)系形成對(duì)比來(lái)吸引顧客，但當(dāng)自己真正面對(duì)這個(gè)場(chǎng)景時(shí)我卻是有些拿不定注意了。如果處理得好，效果會(huì)不錯(cuò)，可這樣的環(huán)境按員工講的方法能制造出優(yōu)潔的銷售氛圍嗎？如何讓普通菜市場(chǎng)常見(jiàn)的那種暗淡、嘈雜、污水、氣味混雜等現(xiàn)象在我們展示臺(tái)周圍蕩然無(wú)存，取而代之的，必須是干凈、整潔和明亮，讓人有亮眼的感覺(jué)。這得讓我們?cè)O(shè)計(jì)人員到多到個(gè)菜市場(chǎng)實(shí)地好好看看好好體會(huì)，根據(jù)菜市場(chǎng)的實(shí)際來(lái)設(shè)計(jì)優(yōu)潔的VI展示物品。
七點(diǎn)一刻我們離開(kāi)擁擠的菜市回公司開(kāi)早會(huì)。
正式上班，做牙刷的直銷員全到菜市場(chǎng)搞推銷試探顧客的反應(yīng)，我們又去了更多的菜市場(chǎng)和大賣場(chǎng)。
大部分菜市場(chǎng)里除了販肉賣菜的外，還有服裝布匹、糧油雞魚等等行當(dāng)整個(gè)就是琳瑯滿目，一個(gè)跟著一個(gè)，有擺著攤的菜販，有挑著吆喝的農(nóng)民，賣菜的婦人、乞討的老人、小孩都不泛少，菜都是那些菜，有的商販正直，有的商販卻總愛(ài)缺斤短兩，有的商販一個(gè)勁的往菜上灑水，以增加菜的凈重，讓菜有更好的膚色，賣得快也賣得個(gè)好價(jià)錢。難得有商販為買主想過(guò)，買回去是否能吃？吃了是否對(duì)身體有害？不過(guò)后來(lái)我只要買菜，總愛(ài)在那些挑著菜的農(nóng)民阿姨、大媽那買菜，自認(rèn)為他們不會(huì)在稱上面有什么問(wèn)題，自認(rèn)為他們的目光是慈愛(ài)的、不帶有色彩的，也出于他們是自家種的，讓我想起自己的母親來(lái)，食欲會(huì)更好。也或者是因?yàn)樵跀[著攤的地方看過(guò)菜販子賣壞了的菜，不再敢對(duì)他們多加信任。這大概和顧客總認(rèn)為上門推銷是要騙他掙點(diǎn)錢，于是不少消費(fèi)者總是愿意在固定的商店買東西的原因吧�？磥�(lái)我們做上門推銷也不能靠離顧客的購(gòu)物心理，也許將移動(dòng)的推銷形式變?yōu)楣潭ǖ耐其N形式是我們直銷的一個(gè)新方向。
在下午時(shí)我們碰到、一商販正和一女買主爭(zhēng)吵著，理由因商販缺買主幾兩稱。買主不服，要求說(shuō)個(gè)理，我原以為商販會(huì)補(bǔ)上短缺的，哪知從商販口中而出的卻是：我們沒(méi)有哪個(gè)不少那么幾兩稱的……有如此說(shuō)法嗎？就算是這樣，也該換個(gè)說(shuō)法吧？哪個(gè)消費(fèi)者肯咽下這口氣？何況是心胸狹窄的女人(不指全面)？商販、買主就這樣爭(zhēng)吵著，高分貝的聲音引來(lái)了不少人觀看。也許是商販的理虧，也許是還想做其它人的生意，認(rèn)了，愿意補(bǔ)上。買主卻不依了，堅(jiān)持著不要了�；蛟S雙方都認(rèn)為這樣糾纏下去沒(méi)有好結(jié)果，最后，還是全部退掉。人群也跟著散了，有的人在議論商販的不對(duì)，明明差稱卻還理直氣壯。也有的人在議論買主，就是差幾兩嗎？何必搞成這樣，多丟臉。
“丟臉”看到這個(gè)詞，讓我想起好多好多的人，為了這個(gè)臉面，暗地里挨了多少宰？但為了保全自己的臉面、形象，有氣還得裝得無(wú)所事事，大度了再大度�；氐郊依飬s對(duì)自家的人大發(fā)脾氣！哎，可悲的人！也想到我們的上門推銷式的直銷，有不少的公司也不就是像這個(gè)藕商販一樣嗎，一個(gè)是短斤少兩一個(gè)是假冒偽劣罷了，顧客還能相信相信上門推銷的人員才怪，顧客不正是與我不在菜攤上買菜不就是同一個(gè)心理。（想起來(lái)我初入直銷行當(dāng)時(shí)所在的還不是與這個(gè)商販一樣的勾當(dāng)，這樣的直銷又那能長(zhǎng)久。）
在這里的，還有三五為群的農(nóng)民，提著菜藍(lán)、挑著擔(dān)子來(lái)回于每一道走道，藍(lán)子、擔(dān)子形成一道顯眼的風(fēng)景，也使得原本狹小菜市場(chǎng)的更顯擁擠。同時(shí)也有環(huán)衛(wèi)的、城建的來(lái)排斥這些農(nóng)民。用那自以為“高貴”的腿踢掉他們的菜藍(lán)，踩在那些農(nóng)民們用汗水、用心血培育出來(lái)的新鮮蔬菜上。我不知道他們的良心何在？如果說(shuō)這是他們的工作，我想那應(yīng)該是叫他們遠(yuǎn)離，不要再挑到這里來(lái)，而不是擺著高高的、臭臭的架子來(lái)顯自己的威風(fēng)。在弱小農(nóng)民面前顯高貴算什么？只會(huì)讓人心生厭惡！說(shuō)實(shí)在的我們的推銷也真不容易，有時(shí)就像被并不道德的人當(dāng)作下賤人欺嗎？明明有的人也是靠推銷來(lái)生存的可他自己對(duì)待向他做推銷的人又是什么態(tài)度，現(xiàn)在有不少企業(yè)單位在門貼有推銷員不得入內(nèi)和當(dāng)年外國(guó)在我國(guó)貼的華人與狗不得入有什么區(qū)別，難道這些企業(yè)就沒(méi)自己的銷售人員真不知道他們是怎樣想的。
這期間我們又去了大觀樓的‘沃爾瑪’、 高新區(qū)的‘普爾斯瑪特’、青年路的‘昆百’以及穿金路上的‘好又多’，一路下來(lái)給我的感覺(jué)其實(shí)KA大賣場(chǎng)也不就是一個(gè)大菜市場(chǎng)，只不過(guò)他整齊、漂亮些裝飾要高檔些。在這些賣場(chǎng)里面的促銷員們不也是拿個(gè)小喇叭大喊大叫“XX打折優(yōu)惠”“XX買幾送幾”地道的菜市場(chǎng)原理。只不過(guò)菜市場(chǎng)當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)金交易，KA賣場(chǎng)是開(kāi)欄選購(gòu)，你先拿貨后到收銀臺(tái)付錢而以。我們?cè)诶锩孀屑?xì)觀查發(fā)現(xiàn)，顧客在這類地方購(gòu)物一是自己拿一是聽(tīng)信促銷員的。顧客自己拿沒(méi)有促銷影響他的，對(duì)一般性商品大都不會(huì)拿沒(méi)有名氣的產(chǎn)品，但是像牙刷、臉盆、杯子等等這類產(chǎn)品卻是以選款式和價(jià)格為主。也就是說(shuō)絕大部分商品在自己沒(méi)有促銷員的情況下投錢進(jìn)KA就等于是把錢直接，丟進(jìn)水里一樣是絕對(duì)不會(huì)冒個(gè)水泡起來(lái)的，小品牌不上促銷員想靠KA生存可以說(shuō)是做白日夢(mèng)。以款式為主的產(chǎn)品，其實(shí)做不做品牌都不重要，絕對(duì)大部分顧客不是沖著牌子買的貨。在大賣場(chǎng)里買牙刷的顧客與到菜市場(chǎng)的消費(fèi)群體真的很吻合。
為了證實(shí)我的想法，我們安排人對(duì)三笑牙刷為什么在昆明賣得最多做了個(gè)調(diào)查，其結(jié)果居然是因?yàn)樗漠a(chǎn)品鋪貨最廣已經(jīng)是無(wú)所不在，款式一應(yīng)俱全，價(jià)格有高有低，誰(shuí)都適合。看來(lái)賣牙刷就用不著比廣告，要比就比款式、同款式就比價(jià)格、比終端的數(shù)量和質(zhì)量。
我們自己在市場(chǎng)走了一遍，回到公司打開(kāi)確定過(guò)的調(diào)研報(bào)告和營(yíng)銷方案一看，我們自己看到的東西上面都有。這堅(jiān)定了我們以后按項(xiàng)目小組搞新產(chǎn)品的想法，只要方法對(duì)，我們不用過(guò)多的懷疑自己的員工。
作為關(guān)注度較低的牙刷，如何通過(guò)形象設(shè)計(jì)與展示規(guī)劃，塑造出個(gè)性鮮明的產(chǎn)品形象，并且使優(yōu)潔的影響力和購(gòu)買率大幅提升？
就牙刷這種產(chǎn)品本身來(lái)講，它只是一個(gè)人們常用的小工具，產(chǎn)品的本來(lái)功能是同質(zhì)化的，這種情況下，唯一能做出不一樣的東西就是視覺(jué)效果和心理方面的暗視，讓消費(fèi)者讓為我們的產(chǎn)品比一般的產(chǎn)品要高檔和有附加功能，就是我們的必須要做的。作為關(guān)注度低的大眾消費(fèi)品，優(yōu)潔牙刷的終端展示形象不能停留在同類產(chǎn)品依靠低價(jià)位自然銷售層面，要使優(yōu)潔從零售環(huán)境、展示空間到推銷、價(jià)格、產(chǎn)品陳列等，都能讓消費(fèi)者認(rèn)為是專業(yè)的為健康出發(fā)的才行。 對(duì)產(chǎn)品宣傳資料、產(chǎn)品終展示工具等進(jìn)行了設(shè)計(jì)，做到單純、簡(jiǎn)潔、便于視覺(jué)識(shí)別和記憶強(qiáng)化終端整體形象，塑造出個(gè)性強(qiáng)烈的鮮明的產(chǎn)品形象，讓鮮活、趣味十足的產(chǎn)品在終端清晰奪目，準(zhǔn)確的信息傳達(dá)來(lái)同消費(fèi)者打招呼，吸引關(guān)注，從而減少員工的推銷阻力，取信于消費(fèi)者。
如何傳達(dá)優(yōu)潔的形象，使消費(fèi)者接受并認(rèn)同？我們確定了以健康、時(shí)尚為品牌的定位核心。 設(shè)計(jì)人員用漫畫的表達(dá)形式，表現(xiàn)出時(shí)尚和健康，以塑造刺激品牌亮點(diǎn)，突出形象。藍(lán)色背景給人清新、舒爽的感覺(jué)。黃色的優(yōu)潔標(biāo)識(shí)讓人眼睛一亮收獲驚喜。用靜態(tài)的視覺(jué)系統(tǒng)來(lái)配合動(dòng)態(tài)的現(xiàn)場(chǎng)演示來(lái)向顧客直接推銷。必定人是大部分人是要受氣勢(shì)所影響的。
現(xiàn)場(chǎng)演示效果一定要把商品的性能、特色直觀地表現(xiàn)出來(lái)，立竿見(jiàn)影才能促進(jìn)顧客的購(gòu)買興趣，如果演示后效果不明顯，或要過(guò)一段時(shí)間才能看到效果，參觀者就會(huì)紛紛離去，就不適于使用現(xiàn)場(chǎng)演示促銷。反之，演示效果好的，就應(yīng)大力提倡用現(xiàn)場(chǎng)演示促銷。使顧客立刻對(duì)商品有所了解。
做示范表演時(shí)，直銷人員先拿出用優(yōu)潔牙刷清潔有茶污的玻璃杯，再把杯子放在水里來(lái)幾下，污漬就不見(jiàn)了蹤影。推銷員輕松自如的演示，就能讓人相信使用它清潔牙齒確實(shí)很有用。由于這樣做的效果非常明顯，立竿見(jiàn)影，在上喇叭的配聲效果能吸引了很多參觀者圍觀。
接著將牙刷柄拿起來(lái)用折來(lái)折去，讓人感覺(jué)到牙刷的材質(zhì)堅(jiān)韌 。（曾有反對(duì)意見(jiàn)認(rèn)為，這個(gè)做法對(duì)消費(fèi)者沒(méi)什么用處，理由是消費(fèi)者買牙刷是用來(lái)清潔牙齒而不用折的。其實(shí)不然顧客在大多數(shù)情況下買東西都不太清楚到底是買他的什么功能，總想功能越多越好，一個(gè)產(chǎn)品展示的東西越多越有利于銷售，這是因?yàn)榇蠖鄶?shù)消費(fèi)者的思維會(huì)跟著演示人員來(lái)走，你多個(gè)動(dòng)作消費(fèi)者就多了份無(wú)意識(shí)購(gòu)買的可能。）
折完牙刷就該利用牙刷頭里面的磁石的作用了。將牙刷向展示臺(tái)的鐵架用力丟上去，叭的一聲，牙刷就會(huì)吸在架子上面。最后將牙刷放到透明的水杯里，水里的小生物在磁性的作用下沉到杯底，向顧客證明優(yōu)潔牙刷的殺菌功能。（當(dāng)然在顧客看不見(jiàn)的情況下向水里要加點(diǎn)特別的東西，不過(guò)顧客想看也不可能看見(jiàn)，這里面的小把戲我就透露了。）
當(dāng)然銷售要有效果必須是直觀演示必須配有吸引人配音的解說(shuō)，加上直銷員一環(huán)扣一環(huán)的銷售五步才會(huì)明顯�！�
演示攤要根據(jù)菜市場(chǎng)的特點(diǎn)選擇自己的銷售場(chǎng)地，但一般主要以進(jìn)出口外的三十米左右為主。最早我們?cè)谡故九_(tái)上使用了電視，可電視在白天，光線無(wú)論從那方照過(guò)來(lái)都讓根本無(wú)法人都看清楚畫面，而且每天上下班還得搬來(lái)搬去的，即沒(méi)效果成本又高又費(fèi)事。由于這阻礙了我們這種方式的可復(fù)制性，不幾天我們就把電視刪除在外。電視可有可無(wú)，但喇叭是不能少的，因?yàn)楫a(chǎn)品的銷量和顧客的興趣與喇叭的聲音，圍觀人員的多少有很大關(guān)系，圍觀的人多，多的人一多有些顧客也就無(wú)目的的買了。
在實(shí)際的銷售場(chǎng)景里單一的展示臺(tái)不能滿足不同菜市場(chǎng)的場(chǎng)地要求，于是我們又做出可以掛牙刷展示架、和臺(tái)架結(jié)合的展示工具。以此做盡量扎堆，直銷員越多，展示架越多銷售的效果越好，當(dāng)當(dāng)然這也有極限，一般我們最多時(shí)也不超過(guò)十個(gè)小組三十來(lái)個(gè)人。在菜市場(chǎng)我們根據(jù)人流量和時(shí)間對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行不同價(jià)格銷售，早晚按直銷價(jià)，中午按零售價(jià)。每個(gè)直銷員以直銷價(jià)銷售一天只能有35套，就是時(shí)間沒(méi)到賣完35套其它的也要按零售價(jià)進(jìn)行。展示架、太陽(yáng)傘、小喇叭和演示工具一路伴著我們的員工分布到了云南的各個(gè)縣市的菜市場(chǎng)。
除菜市場(chǎng)外我們還借用中小超市進(jìn)行直銷。辦法是我們?cè)诘觊T口支起展示攤按產(chǎn)品的正常零售價(jià)32做直銷，每賣出一套產(chǎn)品就向超市買支八九塊錢的牙膏送給顧客，用國(guó)際品牌的牙膏做贈(zèng)品和借用超市的影響無(wú)形中提升了優(yōu)潔產(chǎn)品的形象。
另外我們搞了個(gè)牙健康護(hù)理宣傳組，專門到學(xué)校與學(xué)校聯(lián)系在教室里做健康講座，發(fā)資料，變相的宣傳優(yōu)潔的產(chǎn)品，但不在現(xiàn)場(chǎng)賣我們產(chǎn)品。由于這個(gè)活動(dòng)不能馬上有效益在做了兩三個(gè)星期后給取消了。我們直銷產(chǎn)品，不太需要品牌宣傳，但這種方式是能給產(chǎn)品帶來(lái)好處的。（這方式讓我們的書寫王字模收獲不小。）
在做牙刷以前我也同不少人一樣認(rèn)為貧窮的小縣城的消費(fèi)水平低，不適合做高價(jià)產(chǎn)品�？蓪�(shí)事上云南的那些小縣城的購(gòu)買力并不低，這里的有錢人可比大城市的還要面子，還要講新求異些，這因?yàn)樗麄儾恢来蟪鞘械膶?shí)際消費(fèi)情況卻又總想證明自己出眾。雖然這個(gè)群體在一個(gè)縣城也就是一小部分，但這一小部分足夠養(yǎng)活幾個(gè)高價(jià)、消費(fèi)產(chǎn)品。
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